日本鋼材流通體系具有不同于歐美等國(guó)家的獨(dú)有特性，這與日本的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式、鋼鐵工業(yè)在經(jīng)濟(jì)中的地位密切相關(guān)。追求物流成本最低化、工藝流程最優(yōu)化是日本鋼鐵企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。基于“在提高產(chǎn)品價(jià)格很困難的情況下，降低物流成本就成為增加利潤(rùn)的主要途徑”的認(rèn)識(shí)上，目前日本多數(shù)大型鋼鐵企業(yè)實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)、商流、物流的分離。
一、日本鋼材流通的基本模式
日本鋼鐵工業(yè)現(xiàn)擁有5家“高爐-轉(zhuǎn)爐聯(lián)合企業(yè)”，分別是新日鐵、JFE、住友金屬、神戶制鋼、日新制鋼，這五大鋼鐵企業(yè)粗鋼產(chǎn)量占全日本粗鋼產(chǎn)量的比重超過(guò)80%。同時(shí)，日本還有電爐煉鋼及特鋼企業(yè)40余家、獨(dú)立的鋼加工企業(yè)百余家。“高爐-轉(zhuǎn)爐聯(lián)合企業(yè)”的鋼材主要通過(guò)專業(yè)流通部門(mén)即綜合商社和專營(yíng)商社進(jìn)行銷(xiāo)售。日本全國(guó)以經(jīng)營(yíng)鋼材為主營(yíng)業(yè)務(wù)的綜合商社、專營(yíng)商社（一級(jí)批發(fā)商）約60余家，專營(yíng)店（特約店）約5000余家，各類(lèi)鋼材加工中心500余家。一級(jí)批發(fā)商、專營(yíng)店、各類(lèi)鋼材加工中心共同組成了日本鋼材的流通體系。“高爐-轉(zhuǎn)爐聯(lián)合企業(yè)”鋼材流通模式（商流）見(jiàn)圖1。
1. 鋼材的直銷(xiāo)與分銷(xiāo)
20世紀(jì)90年代，日本“高爐-轉(zhuǎn)爐聯(lián)合企業(yè)”直銷(xiāo)鋼材數(shù)量約占鋼材銷(xiāo)售總量的10%左右。目前，由于日本五大“高爐-轉(zhuǎn)爐聯(lián)合企業(yè)”通過(guò)加工、配送中心再運(yùn)往終端用戶企業(yè)的供貨方式被廣泛使用，流通過(guò)程中鋼材再加工的比重呈不斷提高的趨勢(shì)，從而在一定程度上限制了五大鋼鐵企業(yè)直銷(xiāo)比重的提高。
在分銷(xiāo)系統(tǒng)中，根據(jù)圖1可以明確：5家“高爐-轉(zhuǎn)爐聯(lián)合企業(yè)”只與60余家一級(jí)批發(fā)商、大型的鋼材終端用戶發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，與專營(yíng)店（特約店）、板帶加工中心不直接發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。這5家鋼鐵企業(yè)80%～90%的鋼材是通過(guò)指定一級(jí)批發(fā)商（其中包括綜合商社、專營(yíng)商社和鋼鐵專營(yíng)批發(fā)商）實(shí)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售及對(duì)外出口。普通的中小型鋼材用戶到五大鋼鐵企業(yè)直接訂貨，即使出價(jià)高，鋼鐵企業(yè)一般也不會(huì)與之發(fā)生直接交易關(guān)系。如，新日鐵生產(chǎn)的多數(shù)鋼鐵產(chǎn)品都通過(guò)多家商社（一級(jí)批發(fā)商）實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售，三井物產(chǎn)鋼鐵部是銷(xiāo)售新日鐵鋼材最多的一家流通企業(yè)。
商社從事鋼材流通的收入主要是來(lái)自于鋼鐵企業(yè)所支付的傭金。由于鋼鐵企業(yè)與終端用戶鎖定了交易價(jià)格，商社的傭金收入也是固定的；商社的收益來(lái)自于傭金收入與流通過(guò)程中各種費(fèi)用之差，而流通中的費(fèi)用屬于商社的可控費(fèi)用，因此商社的基本收益是受到保障的，而且不承擔(dān)任何價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。
2. 流通渠道的主要成員
（1）一級(jí)批發(fā)商
一級(jí)批發(fā)商是指與鋼鐵廠有直接交易關(guān)系的商社。綜合商社是日本獨(dú)有的企業(yè)組織形式，集交易機(jī)能、金融機(jī)能、信息機(jī)能于一身，以從事國(guó)內(nèi)貿(mào)易、出口、進(jìn)口及轉(zhuǎn)口貿(mào)易等多種經(jīng)營(yíng)為主業(yè)，是立足于資本流通、資金流通、商品流通的經(jīng)濟(jì)團(tuán)體，在日本國(guó)民經(jīng)濟(jì)當(dāng)中具有其他經(jīng)濟(jì)組織所無(wú)可比擬的作用與地位。綜合商社與日本鋼鐵企業(yè)從原料采購(gòu)到鋼材銷(xiāo)售、從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)到國(guó)際市場(chǎng)、從銀行貨款到海外投資均實(shí)現(xiàn)了全方位合作。專營(yíng)商社通常是由鋼鐵企業(yè)所在的集團(tuán)公司出資、控股，以經(jīng)營(yíng)鋼材為主的商社。它主要從鋼鐵企業(yè)直接進(jìn)貨，是相關(guān)聯(lián)的“高爐-轉(zhuǎn)爐聯(lián)合企業(yè)”的銷(xiāo)售窗口。日本國(guó)內(nèi)沒(méi)有把五大鋼鐵企業(yè)通過(guò)各自集團(tuán)內(nèi)鋼鐵專營(yíng)商社進(jìn)行的銷(xiāo)售定義為“直銷(xiāo)”，而是把鋼鐵專營(yíng)商社與綜合商社一樣定義為分銷(xiāo)渠道。
（2）專營(yíng)店（特約店）
專營(yíng)店（特約店）具有商流、物流雙重功能。一方面作為鋼材流通體系中最為具體的經(jīng)營(yíng)單位遍布日本各個(gè)地區(qū)，另一方面作為鋼材銷(xiāo)售的末端環(huán)節(jié)形成了較為完善的鋼材商流與物流相結(jié)合的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，滿足了所在區(qū)域鋼材終端用戶小批量、多批次、多品種、多規(guī)格、快速供貨的基本需求。一級(jí)批發(fā)商通常是通過(guò)本系統(tǒng)內(nèi)眾多的專營(yíng)店（特約店）來(lái)提高市場(chǎng)覆蓋面，擴(kuò)大銷(xiāo)售量。
（3）鋼材加工、配送中心
日本鋼鐵企業(yè)遵循規(guī)模化生產(chǎn)的原則，不承擔(dān)鋼材的剪切、下料加工等業(yè)務(wù)。有相當(dāng)部分（約占國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售量的30%左右）的出廠鋼材需要經(jīng)過(guò)鋼材加工中心的再加工，才能為下游行業(yè)所使用。2006年板帶加工中心的加工總量為1 783萬(wàn)（t 日本鋼鐵聯(lián)盟統(tǒng)計(jì)）。這些加工中心將各企業(yè)分散的自行加工整合在一起，使剪切、下料、焊接等加工業(yè)務(wù)走向社會(huì)化、規(guī)模化，不僅方便了鋼材終端用戶對(duì)鋼材的使用，還降低了鋼材用戶的庫(kù)存成本，使鋼材流通更趨合理化。鋼材加工、配送中心主要包括板帶加工中心、剪切中心和配送中心。
板帶加工中心：將薄板（熱軋薄板、冷軋薄板）、中板卷進(jìn)行了橫切、縱切，切斷成用戶所需大小、尺寸的切板，亦稱為鋼板加工中心。銷(xiāo)售對(duì)象以汽車(chē)、家電、建材為主。2007 年“日本全國(guó)鋼材加工中心工業(yè)聯(lián)合組織”共有會(huì)員企業(yè)116家，每家企業(yè)至少擁有1個(gè)加工中心，有的企業(yè)擁有3～5個(gè)加工中心。
剪切中心：主要從事中厚板的切斷、加工、銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)。2007 年“日本全國(guó)剪切業(yè)工業(yè)聯(lián)合組織”共有會(huì)員企業(yè) 173 家，每家企業(yè)至少擁有 1 個(gè)剪切中心。2006 年剪切量為257萬(wàn)t。
配送中心：兼有剪切中心、板帶加工中心、特約店的職能，可以理解為鋼材流通基地，是鋼鐵企業(yè)、綜合商社、專營(yíng)商社根據(jù)用戶的需求，在用戶周?chē)O(shè)置鋼材倉(cāng)庫(kù)，在倉(cāng)庫(kù)中將一些長(zhǎng)材（尤其是H型鋼）、板卷等進(jìn)行簡(jiǎn)單加工，滿足用戶快速配送的供貨要求。
二、日本鋼材流通中的物流
日本是世界上非常重視物流的國(guó)家之一。20 世紀(jì)70年代以前，日本物流體系當(dāng)中企業(yè)自營(yíng)物流占相當(dāng)大的比重，如 1975 年企業(yè)自營(yíng)物流費(fèi)用占總物流費(fèi)用的60.44%；20世紀(jì)80年代后，日本物流組織開(kāi)始于制造業(yè)物流中出現(xiàn)；進(jìn)入20世紀(jì)90年代，第三方物流費(fèi)用占到60%左右，反映出日本物流業(yè)日趨專業(yè)化、社會(huì)化。日本物流業(yè)的快速發(fā)展，帶動(dòng)了鋼鐵物流業(yè)的發(fā)展。
1. 物流環(huán)境
日本的國(guó)土只有37.78萬(wàn)k㎡，而且68%是山地，不能用來(lái)建房和修路，大部分日本人居住在高度發(fā)達(dá)的東海岸和南部地區(qū)，有約占45%的人口居住在東京、大阪、名古屋及其周?chē)貐^(qū)。與人口分布相適應(yīng)，日本工業(yè)在地域上的分布相對(duì)集中，多分布于“京濱工業(yè)區(qū)”（東京和橫濱）、“阪神工業(yè)區(qū)”（大阪和神戶）、“中京工業(yè)區(qū)”（京都和近畿一帶）、“北九州工業(yè)區(qū)”和“瀨戶內(nèi)海工業(yè)區(qū)”五大工業(yè)區(qū)。這五大工業(yè)區(qū)均位于日本列島的太平洋沿岸一側(cè)，由此形成了日本“太平洋帶狀工業(yè)地帶”。日本各大鋼鐵企業(yè)本著“生產(chǎn)跟著消費(fèi)走”的原則，也基本分布于這五大工業(yè)區(qū)。
日本貨運(yùn)以公路和海運(yùn)為主。高速公路是交通運(yùn)輸中最重要的線路之一。1987年，日本的道路長(zhǎng)度已超過(guò)110萬(wàn)km，每平方公里的土地上約有3km的道路，大約是法國(guó)和英國(guó)的兩倍，是美國(guó)的4.5倍；到1997年底公路總長(zhǎng)已達(dá)到 115 萬(wàn) km；截止 2002 年，日本公路總長(zhǎng)達(dá)到123.73 萬(wàn) km，其中高速公路 8 289km。2004 年貨運(yùn)量50.76億t。日本國(guó)內(nèi)鋼材運(yùn)輸以公路運(yùn)輸為主，運(yùn)輸半徑基本控制在500km以內(nèi)，這為鋼鐵企業(yè)實(shí)現(xiàn)對(duì)鋼材用戶的“物流直供”提供了先決條件。
2. 鋼材流通過(guò)程中的增值服務(wù)所占比重日益增長(zhǎng)
在日本鋼材流通體系中，鋼鐵企業(yè)不負(fù)責(zé)鋼材的剪切、下料加工，造船、汽車(chē)制造、家電制造等大企業(yè)又紛紛將鋼材的剪切、配送、庫(kù)存等工作外委給一些中小型鋼材流通企業(yè)，從而使鋼材流通中鋼材加工的比重不斷增長(zhǎng)。各大商社都有自己的鋼材流通加工中心，如JFE商社有30余個(gè)流通加工廠；此外，還有很多獨(dú)立的鋼材加工中心，都是面向所有用戶提供加工服務(wù)的。日本鋼材配送中心的自動(dòng)化水平很高，從鋼材的訂發(fā)貨、結(jié)算處理，到鋼材的進(jìn)出庫(kù)、分檢分類(lèi)、倒庫(kù)、提示庫(kù)存量、出庫(kù)時(shí)間安排及庫(kù)存預(yù)警等，都有計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和信息技術(shù)支持，整個(gè)配送過(guò)程快速、準(zhǔn)確、高效。統(tǒng)一配送節(jié)約了鋼材批發(fā)商及鋼材零售商的經(jīng)營(yíng)成本，并降低了整個(gè)流通鏈條的鋼材庫(kù)存量。
3. 物流及加工實(shí)現(xiàn)了區(qū)域集中
由于日本鋼材流通體系中鋼材加工增值服務(wù)比重的逐步擴(kuò)大，鋼材流通加工業(yè)已經(jīng)成為日本鋼鐵產(chǎn)業(yè)一個(gè)非常重要的子產(chǎn)業(yè)。這一方面使一些專營(yíng)店逐步轉(zhuǎn)型為具有庫(kù)存、加工、配送等多種功能的鋼材流通增值服務(wù)業(yè)者，另一方面使更多的鋼材流通增值服務(wù)業(yè)者聚集在一起，形成鋼材加工、配送企業(yè)集群，產(chǎn)生區(qū)域性規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。日本主要大城市的交通樞紐處均設(shè)置鋼材加工企業(yè)集群（日本稱之為鋼材物流團(tuán)地），以發(fā)揮規(guī)模經(jīng)營(yíng)和集群管理的效率和優(yōu)勢(shì)。鋼材加工企業(yè)集群化，相當(dāng)于在鋼鐵企業(yè)與下游用鋼企業(yè)之間建立了集庫(kù)存、鋼材加工、配送于一體的“調(diào)控中心”，將鋼鐵企業(yè)與下游用鋼企業(yè)的庫(kù)存統(tǒng)一釋放，既為上下游企業(yè)提供了物流及信息服務(wù)，又有利于上下游企業(yè)節(jié)約庫(kù)存費(fèi)用、提高運(yùn)行效率。
“浦安鋼鐵團(tuán)地”是日本鋼材加工、配送企業(yè)集群的典型代表。“浦安鋼鐵團(tuán)地”集中了228家鋼鐵流通及加工企業(yè)，各企業(yè)共擁有倉(cāng)庫(kù) 270 間，每家公司平均職員數(shù)為20～30名（2008年統(tǒng)計(jì)）。各個(gè)公司均有鋼材加工設(shè)備，如板材加工企業(yè)可進(jìn)行激光拼焊、矯直加工、分切等多種增值服務(wù)，基本能夠滿足用戶各種規(guī)格鋼板的需要。“浦安鋼鐵團(tuán)地”2007 年加工及配送鋼材量為680萬(wàn)t。
“浦安鋼鐵團(tuán)地”的各個(gè)鋼材加工企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的鋼材均來(lái)自五大鋼鐵企業(yè)，但其進(jìn)貨渠道依托于三井物產(chǎn)株式會(huì)社、伊藤忠丸紅鋼鐵、JFE商社、豐田通商株式會(huì)社、住友商社等一級(jí)鋼材批發(fā)商。其用戶企業(yè)涉及汽車(chē)、摩托車(chē)、建筑、家電等多個(gè)用鋼行業(yè)，很多加工企業(yè)為日產(chǎn)汽車(chē)、三菱汽車(chē)、富士重工、東芝等日本知名企業(yè)供貨，并成為其生產(chǎn)中不可缺少的成品材料供應(yīng)環(huán)節(jié)。
中國(guó)鋼材交易市場(chǎng)是商流聚集的平臺(tái)，鋼材交易市場(chǎng)中的經(jīng)銷(xiāo)商更側(cè)重于鋼材的“買(mǎi)”與“賣(mài)”，因此，中國(guó)的鋼材交易市場(chǎng)不是增值服務(wù)的聚集平臺(tái)。這也是中國(guó)鋼材交易市場(chǎng)與“浦安鋼鐵團(tuán)地”最本質(zhì)的區(qū)別。
4. 訂單式生產(chǎn)
商社對(duì)鋼鐵企業(yè)下定訂單，其中有70%是收到鋼材用戶的確認(rèn)訂單后才下單給鋼鐵企業(yè)的。鋼鐵企業(yè)接到商社訂單后才進(jìn)行優(yōu)化排產(chǎn)。實(shí)踐證明，這樣做基本保證了鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)量不會(huì)偏離實(shí)際的需求量。基于準(zhǔn)確的市場(chǎng)需求下的訂單式生產(chǎn)具有以下優(yōu)點(diǎn)：①使鋼鐵企業(yè)不僅可以科學(xué)、快速地處理大量的定貨，而且可以進(jìn)行優(yōu)化排產(chǎn)和快速供貨，縮短了從訂購(gòu)到交貨的周期；②減少了鋼材產(chǎn)量過(guò)剩或供應(yīng)不足對(duì)整個(gè)鋼鐵市場(chǎng)的壓力，有助于形成相對(duì)穩(wěn)定的多層次價(jià)格結(jié)算體系，有助于形成相對(duì)穩(wěn)定的供求關(guān)系；③訂單式生產(chǎn)促進(jìn)了鋼鐵企業(yè)與下游產(chǎn)業(yè)之間的相互融合，實(shí)現(xiàn)了鋼鐵規(guī)模化生產(chǎn)與用戶多元化需求的協(xié)調(diào)與統(tǒng)一；④訂單式生產(chǎn)為鋼鐵企業(yè)、各級(jí)鋼材批發(fā)商參與鋼材深加工業(yè)務(wù)提供了空間。
5. 日本鋼材流通體系的供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)
日本鋼鐵流通體系中，屬于同一個(gè)鋼材流通鏈條上的鋼鐵企業(yè)、商社、專營(yíng)店、加工中心之間實(shí)現(xiàn)了客戶資源共享，各方不是在爭(zhēng)搶客戶資源，而是共同為鋼材終端用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。各流通環(huán)節(jié)供需信息的快速傳遞與共享，相互間較為準(zhǔn)確的職能定位，均保證了各方的利益共識(shí)要大于利益分歧，基于利益共識(shí)的協(xié)作簡(jiǎn)化了用鋼企業(yè)、商社、鋼鐵企業(yè)之間的購(gòu)銷(xiāo)手續(xù)，提高了整個(gè)鋼材流通鏈條的工作效率，最終形成了“鋼鐵企業(yè)——流通商——終端用戶”在內(nèi)的整個(gè)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈的多贏關(guān)系。
每一個(gè)鋼鐵企業(yè)與每一個(gè)綜合商社之間的關(guān)系各有側(cè)重，各鋼鐵企業(yè)之間存在著競(jìng)爭(zhēng)，帶動(dòng)著其關(guān)聯(lián)的綜合商社之間亦存在著競(jìng)爭(zhēng)，這樣就形成了各鋼鐵企業(yè)流通鏈條之間的競(jìng)爭(zhēng)。這既是鋼鐵企業(yè)之間的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，也是綜合商社之間流通效率的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)質(zhì)是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。
三、鋼材流通中的商流
日本家電業(yè)和汽車(chē)業(yè)、醫(yī)藥化妝品等消費(fèi)品的渠道管理方式被稱為“流通系列化”，即從制造商到零售店的流通渠道中，制造商根據(jù)合同組織許多批發(fā)商和零售店，控制整個(gè)流通渠道，展開(kāi)各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，向消費(fèi)者銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品的系統(tǒng)或戰(zhàn)略行為，其手段包括資本投入和加盟的系列化、交易契約的系列化、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和援助及促銷(xiāo)政策的系列化等各種方式。而日本鋼材流通渠道管理不同于家電業(yè)和汽車(chē)業(yè)，有著自己獨(dú)特的渠道運(yùn)作特點(diǎn)。
1. 一體化的鋼材流通渠道
中國(guó)鋼材流通渠道在利益分配機(jī)制上存在欠缺。經(jīng)銷(xiāo)商獲取流通利潤(rùn)的大小主要取決于鋼材買(mǎi)入價(jià)與賣(mài)出價(jià)的差額。因此，在市場(chǎng)需求看好的形勢(shì)下鋼鐵企業(yè)調(diào)價(jià)的頻率較為頻繁，并以價(jià)格追漲的方式來(lái)彌補(bǔ)自身價(jià)格策略上的失誤；在市場(chǎng)需求低迷的形勢(shì)下，鋼鐵企業(yè)會(huì)放慢調(diào)價(jià)的頻率，造成價(jià)格的“倒掛”。經(jīng)銷(xiāo)商在與鋼鐵企業(yè)進(jìn)行訂貨時(shí)對(duì)鋼材現(xiàn)貨行情“盼跌不盼漲”，一旦與鋼鐵企業(yè)簽訂了訂貨合同，又“盼漲不盼跌”。
日本鋼材流通體系中鋼鐵企業(yè)、綜合商社控制了生產(chǎn)、銷(xiāo)售、庫(kù)存、市場(chǎng)價(jià)格等各個(gè)環(huán)節(jié)，商社還統(tǒng)一協(xié)調(diào)了不同廠家、不同運(yùn)距的同一類(lèi)鋼鐵產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。鋼鐵企業(yè)和綜合商社的合作是基于社會(huì)分工的合作，這種合作關(guān)系保證了鋼材流通渠道中各成員在利益分配上的公開(kāi)、公平，形成了鋼鐵企業(yè)與綜合商社共同主導(dǎo)鋼材流通渠道的局面。
從日本鋼鐵企業(yè)的角度看，鋼鐵企業(yè)不僅重視與一級(jí)批發(fā)商（綜合商社、專營(yíng)商社）的關(guān)系，而且還積極介入到批發(fā)商與零售商之間的業(yè)務(wù)當(dāng)中。例如日本國(guó)內(nèi)將鋼材剪切業(yè)歸類(lèi)為鋼鐵的延伸產(chǎn)業(yè)，這表明日本鋼鐵企業(yè)積極滲透到鋼材流通當(dāng)中，通過(guò)延伸產(chǎn)業(yè)鏈的方式，一方面實(shí)現(xiàn)了與下游用鋼行業(yè)的“無(wú)縫隙接觸”，另一方面在提升流通行業(yè)增值效應(yīng)的同時(shí)，提升了鋼鐵企業(yè)在鋼材流通過(guò)程中的影響力。而我國(guó)目前將剪切業(yè)歸類(lèi)為流通產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，這從一個(gè)側(cè)面說(shuō)明，中國(guó)鋼鐵企業(yè)對(duì)鋼材流通的參與度較日本鋼鐵企業(yè)還存在著很大的差距。
2. 日本鋼材代理制的基礎(chǔ)是信譽(yù)
在隱含契約中占主導(dǎo)地位的日本經(jīng)濟(jì)中，信譽(yù)構(gòu)成了整個(gè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的基礎(chǔ)，與美國(guó)的“盎格魯-撒克遜模式”（以明確契約為主導(dǎo)，以法制為基礎(chǔ)）相比，這種以信譽(yù)為基礎(chǔ)的市場(chǎng)模式大大降低了市場(chǎng)的交易成本，實(shí)現(xiàn)了流通過(guò)程的最優(yōu)化管理，并在一定程度上彌補(bǔ)了原有的市場(chǎng)缺陷。
三井物產(chǎn)株式會(huì)社社長(zhǎng)上島重二先生對(duì)綜合商社在日本得以蓬勃發(fā)展的原因總結(jié)如下：“綜合商社是在日本這種特殊的土壤中培養(yǎng)出來(lái)的一種特殊的形式。為什么綜合商社只在日本得以發(fā)展呢？比如說(shuō)中國(guó)、美國(guó)或者說(shuō)澳大利亞以及其他很多國(guó)家與我們都不同。日本可以說(shuō)是完全沒(méi)有資源的國(guó)家，我覺(jué)得這就是日本綜合商社得以發(fā)展的最根本的原因。”日本綜合商社從產(chǎn)生、培育上，有別于中國(guó)、韓國(guó)；其多樣化程度，也迥異于美歐、韓國(guó)；在運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制上，切入點(diǎn)、結(jié)構(gòu)、平衡機(jī)制更是一個(gè)獨(dú)特復(fù)雜的動(dòng)態(tài)系統(tǒng)。
綜合商社這一特殊的運(yùn)營(yíng)模式，決定了日本鋼材流通體系中代理制的順利實(shí)施，決定了日本鋼材流通體系中商流渠道的穩(wěn)定，決定了日本鋼鐵企業(yè)在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售當(dāng)中追求物流直供的同時(shí)，與綜合商社共同優(yōu)化商流運(yùn)作。
3. 對(duì)流通中投機(jī)行為的控制
日本鋼鐵市場(chǎng)中存在著種種不穩(wěn)定因素，亦使鋼材流通中存在著投機(jī)的可能性。日本鋼材市場(chǎng)中誘導(dǎo)投機(jī)的因素有：①鐵礦石、焦炭等鋼鐵工業(yè)用原料全部依賴進(jìn)口，加上遠(yuǎn)距離運(yùn)輸，鋼材價(jià)格受海上運(yùn)費(fèi)和原料成本的左右；②日本五大鋼鐵企業(yè)雖然粗鋼產(chǎn)量占全國(guó)比重在80%左右，但鋼材產(chǎn)量比重卻低于80%。日本中小型鋼材加工企業(yè)占據(jù)日本國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)30%以上的比重。中小型企業(yè)之間容易發(fā)生過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，從而影響鋼材價(jià)格的穩(wěn)定；③日本鋼材流通環(huán)節(jié)相對(duì)歐美國(guó)家而言是比較復(fù)雜的，而且鋼材以“店賣(mài)”形式進(jìn)行銷(xiāo)售的比重超過(guò)30%。由于“店賣(mài)”中各級(jí)專營(yíng)店具有單獨(dú)的價(jià)格決策權(quán)，“店賣(mài)”價(jià)格與鋼鐵企業(yè)的鋼材銷(xiāo)售價(jià)格沒(méi)有直接的聯(lián)系，僅是視市場(chǎng)供求狀況而定。這導(dǎo)致專營(yíng)店具有一定的投機(jī)取向，從而不利于鋼材價(jià)格的穩(wěn)定。
針對(duì)存在的投機(jī)性因素，日本鋼鐵企業(yè)與綜合商社采取了以下手段予以防范：
（1）明確各交易環(huán)節(jié)的代理費(fèi)用及加價(jià)空間。
由鋼鐵企業(yè)和商社按照行業(yè)平均利潤(rùn)率的規(guī)律來(lái)確定流通企業(yè)的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)，制度規(guī)定鋼材批發(fā)商與零售商之間、零售商和消費(fèi)者之間的銷(xiāo)售價(jià)格。此做法的優(yōu)點(diǎn)：一是避免了鋼材流通企業(yè)在價(jià)格波動(dòng)中“推波助瀾”等問(wèn)題；二是消除各級(jí)批發(fā)商、零售商之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
（2）構(gòu)建穩(wěn)定的流通梯次關(guān)系。
特定的批發(fā)商只能與特定的零售商進(jìn)行交易，而零售商也不能與特定批發(fā)商以外的批發(fā)商交易。一級(jí)批發(fā)商不會(huì)直接向零售店批發(fā)；二三級(jí)批發(fā)商不會(huì)直接從工廠進(jìn)貨。這種制度，強(qiáng)化了鋼鐵企業(yè)、綜合商社在流通渠道中的主導(dǎo)地位。
（3）形成約束力較強(qiáng)的行業(yè)規(guī)范與行業(yè)道德。
鋼鐵企業(yè)和一級(jí)批發(fā)商之間形成了穩(wěn)定的合作關(guān)系，這種關(guān)系在長(zhǎng)期合作當(dāng)中已轉(zhuǎn)化為行業(yè)規(guī)范，雙方都不會(huì)為了眼前的一點(diǎn)利益去進(jìn)行短期的投機(jī)。鋼材流通渠道中的主導(dǎo)者在行業(yè)規(guī)范與行業(yè)道德方面的示范作用，本身是對(duì)中小型鋼材流通業(yè)者的行業(yè)約束。而我國(guó)國(guó)內(nèi)一些大的鋼材經(jīng)銷(xiāo)商往往率先參與市場(chǎng)投機(jī)，直接擾亂了鋼材流通秩序。
四、造船公司鋼材流通案例
現(xiàn)以造船公司對(duì)鋼材的采購(gòu)方式為例來(lái)分析日本的鋼材流通系統(tǒng)。
1. 造船公司對(duì)商社的選擇
日本造船用鋼材幾乎都由日本國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)供應(yīng)。造船公司為了擴(kuò)大訂購(gòu)批量、降低價(jià)格，一般采用公司集中訂購(gòu)方式，即由造船公司的采購(gòu)部門(mén)把公司下屬各分廠所需的全部鋼材統(tǒng)一訂購(gòu)。造船公司與各鋼鐵公司的指定商社直接簽訂訂貨合同，商社按所指定的質(zhì)量、數(shù)量、交貨日期提供相應(yīng)的服務(wù)。
造船公司在造船用鋼的采購(gòu)上通常是選擇幾家商社共同供貨。造船公司選擇商社的基本原則：①根據(jù)商社所能提供的各個(gè)鋼材品種的服務(wù)情況，即選擇了某一個(gè)商社，就等于選擇了某一鋼鐵企業(yè)的鋼材；②重視商社的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，綜合商社、專營(yíng)商社為此具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)；③根據(jù)商社及其相關(guān)的加工中心所處的地理位置以及供貨的便捷性；④供貨的商社一經(jīng)確定，其業(yè)務(wù)關(guān)系便相對(duì)長(zhǎng)期穩(wěn)定。
2. 造船公司、商社、鋼鐵企業(yè)實(shí)現(xiàn)了信息共享
為使船用鋼材的定貨更加完善，一方面造船公司以本公司的計(jì)劃為基礎(chǔ)，預(yù)先向商社提供定購(gòu)數(shù)量；另一方面商社在掌握鋼鐵企業(yè)排產(chǎn)計(jì)劃、設(shè)備檢修計(jì)劃等生產(chǎn)情報(bào)的基礎(chǔ)上，來(lái)確定每個(gè)月從鋼鐵廠進(jìn)貨的數(shù)量。目前在造船公司的鋼材采購(gòu)系統(tǒng)中已形成了基于信息化的“造船公司——商社——鋼鐵企業(yè)”三者之間的數(shù)據(jù)共享系統(tǒng)，商社定貨信息通過(guò)三者共建的管理信息系統(tǒng)準(zhǔn)確地傳送給鋼鐵企業(yè)。
對(duì)鋼鐵企業(yè)而言，由于采用“造船公司——商社——鋼鐵企業(yè)”管理信息系統(tǒng)，各造船公司的定貨數(shù)據(jù)通過(guò)商社的傳遞后轉(zhuǎn)換成鋼鐵企業(yè)的鋼材需求數(shù)據(jù)，鋼鐵企業(yè)不僅可以科學(xué)、快速地處理大量的定貨，而且可以進(jìn)行優(yōu)化排產(chǎn)和快速供貨。這種現(xiàn)代化的訂貨方式，大大簡(jiǎn)化了造船公司、商社、鋼鐵企業(yè)之間的購(gòu)銷(xiāo)手續(xù)，鋼鐵企業(yè)能夠準(zhǔn)確地掌握造船公司的需求，從而大大縮短了從訂購(gòu)到交貨的周期。目前，日本5家鋼鐵企業(yè)均實(shí)現(xiàn)了同商社、造船公司之間的數(shù)據(jù)共享，進(jìn)一步穩(wěn)定了三者之間多年建立起來(lái)的伙伴關(guān)系。
3. 便捷的物流服務(wù)
雖然運(yùn)往造船廠的鋼材有船段分類(lèi)法、按用途分類(lèi)法以及按照各個(gè)造船廠的特點(diǎn)而確定的運(yùn)輸方法，但通常是按照內(nèi)場(chǎng)作業(yè)工廠的生產(chǎn)線流程順序運(yùn)進(jìn)。為了做到每天送貨或?qū)崟r(shí)需求送貨，鋼鐵企業(yè)充分利用中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)以及由鋼鐵企業(yè)、商社、造船公司以各種各樣形式共同出資開(kāi)辦的加工中心進(jìn)行供貨管理。
（1）加工中心優(yōu)化了造船公司的生產(chǎn)流程。
隨著造船工藝的現(xiàn)代化及合理化，造船廠的工作進(jìn)一步向?qū)ｉT(mén)進(jìn)行總裝的方向發(fā)展。購(gòu)買(mǎi)成品、不再進(jìn)行簡(jiǎn)單的部件加工的造船廠增加了。目前日本造船廠加工部件的外購(gòu)傾向進(jìn)一步擴(kuò)大。由鋼廠、商社自己設(shè)立或者與外包加工小企業(yè)聯(lián)合設(shè)立的加工中心，適應(yīng)了造船廠的生產(chǎn)需要。在加工中心，鋼板完成除銹和噴涂底漆，甚至切割成所需形狀，制作出組合型材，裝配成船體分段，直接送至造船廠。
（2）中間倉(cāng)庫(kù)降低了造船公司的庫(kù)存。
隨著船舶大型化和造船廠加工量的增加，船廠場(chǎng)地更顯不足，同時(shí)船廠為了降低庫(kù)存鋼材積壓所占用的資金，壓縮鋼材堆場(chǎng)管理工作量，要求在鋼廠與船廠之間設(shè)立中間倉(cāng)庫(kù)。中間倉(cāng)庫(kù)有些是利用鋼廠的倉(cāng)庫(kù)，有些是由鋼廠、商社和船廠聯(lián)合出資建立中間倉(cāng)庫(kù)（又稱服務(wù)中心）。在設(shè)置中間倉(cāng)庫(kù)后，船廠可以根據(jù)每天使用鋼材的明細(xì)表，按內(nèi)場(chǎng)加工線路要求，有次序地把鋼材直接送入加工車(chē)間，不僅將船廠鋼材庫(kù)存量壓到最低，還為造船廠改善生產(chǎn)流程、加快生產(chǎn)進(jìn)度提供了便利條件。近年來(lái)日本造船廠鋼材庫(kù)存量相當(dāng)于年消耗量的5%左右。以每年250個(gè)工作日計(jì)算，大體相當(dāng)于12.5個(gè)工作日的鋼材用量。有些船廠的鋼材庫(kù)存量?jī)H相當(dāng)于一周左右的使用量。日本造船廠的鋼材庫(kù)存量遠(yuǎn)低于中國(guó)、歐洲、韓國(guó)造船廠的鋼材庫(kù)存量。
作者：李擁軍（中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、高級(jí)工程師，管理學(xué)博士，研究方向?yàn)殇撹F市場(chǎng)決策優(yōu)化）
本文刊于《冶金經(jīng)濟(jì)與管理》 - 2010年第4期
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