寫給同行，看資深鋼管經銷商的報價技巧

[ 關鍵詞：鋼管報價　發(fā)表日期：2022-10-10 09:55:49 ]

　　鋼管報價是鋼管經營工作中的一個重要環(huán)節(jié)，報價要適合當時的市場行情才能多在多出貨、多獲利。以下是我合金鋼管廠收集的資深鋼管經銷商的報價技巧供大家分享。

一、鋼管市場行情下跌時，宜早報價、報低價

　　在鋼材市場處于下跌行情的時候，市場上鋼材銷售不暢的現象較為突出，調整庫存結構和降低庫存數量是經銷商的主要工作。所以要早報價、報低價，達到多出貨的目的。每天鋼材市場一開市就要率先把自己的價格報出來，而且所報價格要略低于預計的市場主導價格，以此來吸引客戶。

　　相反，報價晚、報價與市場主導價格持平或不具備競爭力，對客戶沒有吸引力將影響了市場銷售。例如：有家以經營建筑鋼材為主的公司，在上午十點以后才報價，而且報價偏高，結果一些客戶都到別的公司去了。該公司到了中午發(fā)現沒有銷售量，于是在下午跟隨市場價格的下跌將自己的報價降下來，結果下午的銷售量依然有限。在鋼材市場處于下跌行情的時候，經銷商報價猶豫或擔心報價偏低得想法都將影響到市場銷售。早報價、報低價的目的就是為了吸引客戶，達到爭取多出貨的目的。

二、鋼管市場行情上漲時，宜晚報價、報高價

　　在鋼材市場處于上漲行情的時候，要晚報價、報高價，達到經營利潤最大化的目的。經銷商可以采取鋼材市場開市后暫不報價的方法，等待市場主導價格出 臺以后再報出略高于市場主導價格的報價。 這樣做不要害怕客戶聽到高價格就跑了。

　　一是，客戶在市場價格上漲的時候購貨，總是猶豫不決貨比三家。待客戶確定要購貨時，市場價格往往是已經再次上漲了；

　　二是，鋼材市場行情上漲的時候 是經銷商爭取經營利潤最大化的有利時機，而且客戶在“買漲不買落”的心態(tài)支持下購貨的積極性較高，經銷商加價較為容易。

　　例如：有家以經營熱軋板材為主的公司，鋼材市場一開市就將當天公司各品種規(guī)格的鋼材價格報出。價格報出以后，客戶紛紛詢價，但是成交者甚少，原因是客戶對鋼材價格突然上漲難以接受，還要貨比三家。兩個小時以后，市場上價格上漲的趨勢已經明朗，而且市場主導價格還略高于該公司的報價，結果該公司只得一邊上調報價一邊給客戶作解釋，否則該公司的經營利潤將受到損失。在鋼材市場處于上漲行情的時候，晚報價、報高價可以爭取主動，達到經營利潤最大化的目的。

三、鋼管市場行情平穩(wěn)時，宜隨行就市報價

　　在鋼材市場處于平穩(wěn)行情的時候，經銷商報價的難度較大。價格報高則不利于銷售，價格報低則經營利潤減少。這一時期，提高鋼材的銷售數量依然是經銷商的工作重點。在報價的方式上采取縮小市場報價與實際銷售價間價差的做法，達到提高鋼材銷售量和爭取經營利潤最大化的目的。業(yè)務人員要靈活掌握公司的報價，避免與客戶在每單生意上斤斤計較，爭取留住客戶在不低于公司銷售價格的基礎上做成生意。由于鋼材市場處于平穩(wěn)行情的時候，鋼材價格的波動變化較小，所以經銷商宜采取隨行就市的方式報價。尤其是中小經銷商應根據大戶經銷商的報價確定自己的報價，大戶漲則隨著漲，大戶跌則隨著跌，緊貼市場價格的變化報價。例如：有家以經營建筑鋼材為主的公司，對線材、螺紋鋼按廠家、規(guī) 格、貨物的存放地以及當前市場庫存情況的不同報價，結果該公司不僅每天的貨出的多，而且整體銷售收入也不低。

四、根據鋼管市場銷售的特點靈活報價

　　目前社會上的多數鋼材客戶基本上無庫存鋼材，當他們需要鋼材的時候就到市場上來買，用多少買多少。在鋼材經營工作中，客戶在購買鋼材的時間方面有一定的規(guī)律性。例如，每周一、二和周末鋼材市場的客戶較多，鋼材的銷售量較大。

　　原因是：周一是雙休日后的第一天，多數客戶上周購進的材料基本上用完，特別是建筑工地這方面的情況較為顯著，所以每周一、二鋼材市場上的銷量較大。周末，部分客戶需要備料，往往也會適量地采購鋼材。對此，一般情況下，在每周一、二和周末這些日子經銷商是不愿輕易降價的，而且經銷商在這些日子的報價也略高于平時的報價。

　　另外，在鋼材市場行情上漲或下跌的時候，周末的市場報價對于下周的市場行情至關重要，經銷商在報價方面大多采取能穩(wěn)則穩(wěn)、能微升則決不下跌的經營策略。經銷商為了促使鋼廠降低鋼材的出廠價格，提高鋼廠給經銷商的鋼材銷售定額補貼數額，一般會在當月下旬訂購次月鋼材前的幾天里有意地將市場報價降低，爭取鋼廠降低次月的鋼材出廠價格和增加當月的鋼材銷售補貼數額。

五、鋼管市場報價中應注意的幾個問題

1、報價與銷售價

　　報價是鋼材經營環(huán)節(jié)中的一部分，報價不同與銷售價，它不一定是鋼材的銷售價。

2、報價與客戶

　　給客戶的報價要具體到鋼材的品種規(guī)格，便于客戶作出決定。不要認為客戶不知道行情，客戶詢價前或詢價后肯定會貨比三家的，關鍵是要重視為客戶的服務工作，通過為客戶的一些服務措施爭取高價格出貨。例如，為客戶提供提貨和配貨的方便，等等。

3、給客戶的報價與同行的報價

　　一般情況下經銷商有兩個報價，一個是給客戶的，一個是給同行的。給同行的報價要略低于給客戶的報價，以便于同行倒貨銷售。當然，經銷商的任何報價都帶有一定的保密性。

　　以上是部分鋼材經銷商在鋼材報價中帶有規(guī)律性的經驗，存在一定的局限性。從理論方面講，經銷商對商品的報價首先是根據商品自身的成本、經營費用、財務費用、合適的行業(yè)利潤等因素做出商品的基本定價，然后根據當時的市場行情和競爭對手的情況調整基本定價，最后作出商品的報價。